Umění vyjednávat

Štítky: obchodní jednání

Umíte efektivně vyjednávat?

Vyjednávat tak, aby výsledek jednání byl pro vás výhodný?

Dobrou vyjednávací pozici je třeba začít budovat dávno před zahájením vlastního jednání. Dobrý obchodní vyjednavač si včas zjistí potřebné informace o druhé straně. Zajímá se o její názory, postoje, potřeby a aktuální finanční situaci. Před zahájením vyjednávání se pokusí odhadnout, která položka by mohla mít pro protistranu velký význam a která by pro něj mohla být postradatelná, ujasní si možné ústupky, na něž by byl sám ochoten přistoupit, povede-li to k úspěšnému uzavření obchodu.

Jestliže však skutečně na ústupky během jednání dojde, neustupujte naráz, ale krůček po krůčku, protistraně tím dodáte pocit, že si na vás ústupky sama vybojovala.

Během samotného jednání pak věnujte náležitou pozornost všemu, co protistrana říká, a dejte najevo, že opravdu posloucháte a rozumíte. Pokud se vám nedaří protistranu přesvědčit vlastními argumenty, pozvěte si k jednání experta, kterému důvěřuje a jehož respektuje i protistrana. Dodáte tím svým argumentům vážnost a potřebnou objektivitu.

Když dojde na body, na kterých se za žádných okolností neshodnete, poznamenejte si je a odložte jejich projednání na příští schůzku. Všechny své drobné ústupky si pečlivě zaznamenávejte, a když jich budete mít pohromadě víc, můžete je použít k dosažení ústupku od protistrany.

Snažte se nepodléhat během jednání emocím, ale pozorujte, zda případné emoce projevené ze strany protivníka jsou jenom divadlo určené k zastrašení nebo citovému vydírání nebo zda mohou být skutečně nebezpečné.

Pokud se jednání dostane do mrtvého bodu, vyplatí se vám vyměnit osoby pověřené vyjednáváním. Stejně tak platí, že pokud se nedaří uzavřít dohodu na půdě protistrany, je na čase pozvat ji do vašich obchodních prostor.

Během své obchodní kariéry jistě sami poznáte, která vyjednávací strategie se vám nejlépe osvědčí, ale jistě je vhodné si čas od času připomenout některá výše uvedená doporučení.